Gestão de preços: como estabelecer os preços em uma oficina mecânica?

Quanto custam os serviços da sua oficina mecânica? A princípio pode parecer uma pergunta fácil de se responder, mas, quando entra em jogo a lucratividade do negócio, encontrar a resposta certa se torna um desafio para qualquer estabelecimento que se preocupa com sua gestão de preços.

Afinal de contas, para que uma empresa se mantenha ativa no mercado em que atua é preciso aplicar investimentos constantes, não é mesmo? Logo, essa ação gera um impacto direto na precificação dos serviços. Contudo, é preciso ter em mente que preço alto espanta a clientela e baixo demais prejudica (e muito) sua receita.

Então, como garantir uma formação de preços justa, que garanta a rentabilidade e mantenha a oficina competitiva? A solução está na gestão de preços bem-feita! Por meio desse controle você consegue definir o valor do seu serviço baseado em fatores sólidos, que trazem resultados.

Sabendo da importância desse assunto, preparamos este guia para explicar a você como gerenciar o preço dos serviços da sua oficina mecânica. Continue lendo e confira todos os detalhes!

Qual a importância da gestão de preços?

Para uma empresa crescer e se consolidar no mercado é preciso garantir uma margem de lucros constantes. Logo, é necessário definir metas de vendas e estabelecer projeções de faturamento baseadas na realidade da sua oficina mecânica. Nesse caso, dispor de uma gestão de preços faz toda a diferença, pois a lucratividade está diretamente ligada ao valor cobrado pelos serviços.

Por meio da gestão de preços você consegue atingir o faturamento esperado usando como base o custo total que a empresa tem para manter o seu funcionamento. Além disso, leva-se em consideração o quanto é necessário gastar para que o serviço seja prestado ao cliente com qualidade.

Dessa forma, a gestão de preços tem como função principal controlar e analisar os valores que são cobrados por um produto ou serviço. Para isso, é feito o cruzamento de um conjunto de informações que definem quanto custam seus serviços mecânicos. Afinal, não basta estabelecer um valor baseando apenas na qualidade e no quanto o mercado cobra, certo?

É preciso observar questões relacionadas à empresa como um todo ― lembrando de ter maior atenção ao montante a ser desembolsado para manter o funcionamento do negócio. Portanto, percebemos que precificar do jeito certo não é tão fácil quanto parece. O gestor deve se aprofundar na análise para definir os números adequados.

Isso significa que, quando você analisa os fatores de forma correta, desenvolve uma visão estratégica e compreende melhor o mercado em que atua. Tal ação favorece bastante as tomadas de decisões. Aliás, dispor de uma gestão de preços bem estruturada permite que você:

• estude melhor os correntes;
• compreenda o comportamento dos seus clientes;
• entenda as flutuações do mercado;
• visualize os potenciais do próprio negócio;
• tenha condições para realizar promoções;
• identifique os custos que mais pesam em seu orçamento;
• busque soluções para reduzir o valor e otimizar o negócio;
• escolha quais produtos são mais vantajosos.

Ou seja, está mais do que claro que a gestão de preços é essencial ao crescimento e desenvolvimento da sua empresa. Por isso, deve ser sempre usado como um dos indicadores da oficina mecânica.

O que considerar ao fazer a precificação dos serviços da oficina?

Como mencionamos, a precificação é a atividade responsável por definir o preço de um determinado produto ou serviço com base em fatores que garantem a lucratividade e a competitividade do negócio. Em casos de oficina mecânica, essa precificação é feita levando em consideração os seguintes aspectos:

• custo da mão de obra;
• preço do material ou peça trocada;
• lucro estimado pelo serviço.

Diante disso, identificar os gastos obtidos na prestação do serviço é considerado fácil, pois basta calcular o total investido e inserir o valor na conta final paga pelo consumidor.

O desafio, entretanto, está em estabelecer um preço que gere lucro, mas que não assuste o cliente. Então, para ajudar você nesse processo, explicamos a seguir o que deve ser considerado no momento de fazer a precificação dos serviços da oficina. Confira!

Custo

Colocar na ponta do lápis o custo de tudo o que foi gasto na prestação do serviço é o primeiro passo para garantir uma gestão de preços eficiente. Isso porque, sempre que um serviço mecânico é prestado ao cliente, gera um custo operacional que precisa ser assumido pela empresa.

Podemos citar como exemplo o deslocamento do mecânico ― caso precise socorrer o cliente ― e a possível substituição de peças ou ajustes que demandam produtos e equipamentos. Vale ressaltar que, no momento de calcular o custo de cada peça, devem ser incluídos os lucros da empresa.

Atualmente, muitos clientes têm preferido, por causa da praticidade, levar o veículo para fazer a manutenção em uma oficina que ofereça serviços extras, como a venda de peças e acessórios automotivos. Por esse motivo, muitas empresas têm buscado evitar erros de estoque e investir na aquisição de determinadas mercadorias que atendam a demanda e entreguem um serviço completo ao cliente.

Sendo assim, é possível disponibilizar peças originais e paralelas, mas, tanto a qualidade quanto o valor variam de uma para outra. Por isso, é preciso ter atenção no produto que você oferece ao cliente e analisar o valor que está sendo cobrado por ele.

Não podemos nos esquecer de mencionar que há outros itens que podem ser incluídos nos custos operacionais da oficina, tais como:

• equipamentos de diagnóstico;
• diárias na oficina mecânica;
• sala de espera.

Então, quanto mais sofisticada for a oficina, mais caro pode ser o valor dos seus serviços. Afinal de contas, todos esses custos interferem no preço final que é repassado ao consumidor — que hoje espera uma experiência completa, personalizada e diferenciada.

Tempo

Outro fator que pesa na definição do preço é o tempo que o serviço leva para ser feito em cada veículo. Aqui, a variação do período de trabalho muda conforme alguns fatores, por exemplo:

• o grau de dificuldade do serviço;
• a condição geral do veículo;
• as ferramentas utilizadas;
• o nível de conhecimento e experiência do mecânico.

Para se ter uma ideia, uma manutenção simples, como a troca do óleo do motor, pode ser feita em alguns minutos. Já um serviço de troca da correia dentada pode levar algumas horas dependendo do tipo do veículo. Sendo assim, é necessário analisar o tempo para definir um preço justo, concorda?

De maneira geral, é normal que a oficina mecânica estabeleça uma média de tempo para a conclusão de cada serviço, com o intuito de facilitar os orçamentos e otimizar a prestação do trabalho.

Mão de obra

A mão de obra também deve ser levada em consideração. Assim como o tempo, esse fator também é mutável, pois varia conforme o serviço. Ou seja, um trabalho que envolva injeção eletrônica costuma ser mais caro do que os prestados por uma borracharia.

O mesmo se aplica às diferentes categorias de veículos. Carros importados ou com motor a diesel, em geral, tendem a ter um custo de serviço mais alto. Além disso, o currículo e a experiência do profissional também contam como um custo adicional.

Diante disso, empresas do ramo que investem na capacitação de seus mecânicos têm como vantagem o aumento da produtividade da oficina mecânica, a maior eficiência, a qualidade dos serviços e, sobretudo, reduz a margem de erros. Logo, é de se esperar que a qualificação da equipe, além de servir como um diferencial, pode ser considerada um custo dentro da precificação. Este fator justifica a elevação do preço solicitado por determinada demanda.

Preço médio do mercado

Observar e estudar os valores cobrados pelos concorrentes é fundamental em uma gestão de preços. Isso porque serve como um parâmetro para que sejam estabelecidos valores equiparados. No entanto, você deve estar se perguntando: “e se eu reduzir o valor do serviço para atrair mais clientes?”. Essa estratégia pode parecer vantajosa, mas, na prática, não funciona tão bem assim.

Se os seus serviços têm preços muito abaixo do mercado, há duas desvantagens: falta de lucro e a desvalorização do seu trabalho. Em contrapartida, estabelecer valores altos tem, na maioria das vezes, o efeito de afastar o cliente. Isso porque essa estratégia proporciona vantagens apenas às empresas que atuam em segmentos de luxo e alto padrão ou com marcas que são consideradas referências absolutas no mercado.

Portanto, analisar os valores que seus concorrentes cobram serve de guia para estabelecer os números certos. Além disso, o equilíbrio é a chave ao definir preços competitivos que atraiam seu público-alvo, mantenham seus lucros e arquem com as suas despesas.

Público-alvo

O público-alvo se refere a um grupo específico de consumidores que apresentam características semelhantes, que os tornam o foco principal das suas ações de marketing e de vendas. Para saber o perfil dos seus clientes é necessário realizar diversas pesquisas a fim de conhecer melhor o consumidor e identificar quais particularidades serão a base de suas campanhas.

Essas características podem ser sobre hábitos de consumo, comportamento de compra, dados demográficos, classe social, preferências e assim por diante. Logo, é essencial ter em mente que, quanto mais informações você obter do seu cliente, mais fácil será o processo de conhecimento.

Quando a oficina não foca em um público específico, as chances de atração são menores, sem contar que os gastos com publicidade podem ser bem altos. Por outro lado, ter um público-alvo delineado e segmentado facilita a comunicação entre a empresa e o cliente e contribui com o desenvolvimento de estratégias de divulgação mais precisas.

Valor agregado

Valor agregado é um termo bastante falado, mas pouco utilizado na prática. Isso acontece por dois motivos: pouca informação sobre o assunto ou entendimento equivocado sobre a maneira que deve ser aplicado. Contudo, ao contrário do que muitos imaginam, essa técnica não requer investimentos absurdos e tampouco é difícil de ser executada.

O valor agregado nada mais é do que uma estratégia que tem como função proporcionar um diferencial nos seus serviços, acrescentando inovações e benefícios que superam a expectativa do cliente. Nesse contexto, é muito importante saber diferenciar a técnica de agregar valor da estratégia de valor agregado de um produto.

Como assim? Apesar da semelhança nos nomes, existem algumas diferenças entre elas:

• agregar valor condiz com o primeiro conceito que já explicamos;
• o valor agregado de um produto diz respeito à forma como o cliente enxerga seu produto ou serviço após a realização da compra.

Em ambas as situações, o objetivo é (quase) o mesmo: proporcionar vantagens ao consumidor que vão além do produto em si.

Quando produto ou serviço têm características que vão além do esperado pelo cliente, e nenhum outro concorrente tem, você está agregando valor ao seu trabalho. Então, ele pode ser considerado um custo, pois envolve gastos. Mas claro, essa estratégia só faz sentido se gerar uma percepção real de valor ao consumidor. Por isso, devemos analisar a melhor forma de acrescentar esse número no preço final dos serviços.

Todos esses fatores que citamos pesam no valor final do serviço passado ao cliente. Assim, é de suma importância que a gestão de preços faça uma análise cuidadosa de cada ponto apresentado para definir estrategicamente os custos dos serviços prestados pela sua oficina mecânica.

É possível cobrar por hora?

De modo geral, você pode fazer a precificação de cada serviço utilizando como referência de preço apenas um critério. Ou, ainda, simplesmente definir quanto custa a hora de trabalho da oficina como um todo e cobrar esse valor independentemente do serviço a ser prestado. Porém, qual dos dois é mais vantajoso para a sua oficina?

Para saber qual dos métodos de cobrança é melhor é preciso levar em consideração diversos aspectos que envolvem, na maioria das vezes, os custos que você tem para manter a empresa aberta e operando. Sendo assim, temos como exemplo:

• aluguel do imóvel;
• salario dos colaboradores;
• material em estoque;
• equipamentos etc.

Isso significa que, para saber quanto cobrar pelos serviços, é necessário ter na ponta do lápis uma relação de todos os gastos da oficina, além da margem de lucro que você deseja alcançar.

Na maioria das oficinas, o método de cobrança utilizado é por serviço. Ou seja, o mecânico avalia o problema do veículo, calcula o valor das peças que serão utilizadas e estabelece o valor do trabalho. Apesar de ser usado pela maioria, é preciso estudar se essa forma de cobrança é suficiente para arcar com as despesas e proporcionar a rentabilidade sadia da empresa.

Já o método de cobrança por hora é outra alternativa, também bastante interessante, porém, ainda é pouco praticado pelos gestores de oficinas. Isso se deve pela difícil aceitação do público, pois os clientes tendem a se sentir inseguros com o serviço por acharem que estão sendo enganados.

Nesse cenário é muito importante agir com transparência e, se possível, atualizar o cliente sobre a utilização das horas, além de manter a disciplina no desenvolvimento das atividades. Para você entender melhor as vantagens e desvantagens de cada modalidade, vamos fazer um comparativo entre ambos os formatos de cobrança. Confira!

Preço fixo

O modelo de cobrança por serviço é aquele em que a oficina cobra um preço fixo pelo trabalho feito, independentemente do tempo ou da quantidade de ações necessárias para finalizá-lo. Logo, pode ser considerado um formato ideal em empresas que trabalham com um número de entregas já definido, com tempo difícil de estimar e escopo de tarefas bem delineado.

Os pagamentos podem ser feitos em intervalos regulares com base na finalização dos serviços. Sendo assim, podemos pontuar como fatores positivos:

• fácil entendimento: os clientes sabem o valor exato que terão de pagar pelo serviço, por isso, aceitam melhor esse tipo de cobrança;
• maior chance de lucro: para obter os lucros esperados é preciso ser ágil e eficiente, de modo a concluir o trabalho antes do prazo estimado. Se você consegue otimizar os seus serviços, o tempo economizado significa mais lucratividade para o seu negócio.

Já os pontos negativos são:

• dificuldade em estabelecer um preço justo e, assim, correr o risco de perder dinheiro;
• preços fixos mais propensos a descontos, isto é, a oficina deve estar preparada para contornar as objeções dos clientes em relação aos custos cobrados;
• possibilidade de aumento do valor final, dependendo de possíveis imprevistos, o que pode não ser bem recebido pelo cliente;
• a necessidade de conhecer bem o mercado para cobrar um preço acessível, justo e competitivo.

Preço por hora

Quanto ao modelo de cobrança por hora, ele ocorre quando o preço do trabalho é definido baseado no tempo de duração do serviço. Em casos de oficinas mecânicas, para estabelecer o valor da hora de trabalho é necessário calcular todos os custos (aluguel, salário, ferramentas, despesas fixas e variáveis, etc.) da empresa e dividi-los pelas horas. O resultado da operação será o valor da sua hora de trabalho.

Esse modelo de cobrança é ideal em serviços que são propensos a mudanças durante o seu desenvolvimento, pois facilita a contabilização de alterações e de outras variáveis que não podem ser evitadas. Podemos destacar também que esse formato oferece um retorno maior à empresa que já tem uma cartela de clientes fixos. A única desvantagem é a resistência do público em aceitar esse modelo de pagamento.

Logo, percebemos que em ambos os formatos há vantagens e desvantagens, por isso, é necessário analisar quais são as suas preferências, bem como os requisitos do cliente ao escolher um método de cobrança ideal.

Ao escolher qualquer um dos métodos é importante informar ao cliente sobre a política de funcionamento e disponibilizar recursos que o eduquem sobre as vantagens do sistema de pagamento. Também é possível utilizar os dois formatos de cobranças, durante um período de testes, e, assim, observar os resultados na prática para escolher o melhor em relação ao seu negócio.

Quando revisar o preço?

Todo empreendedor sabe que o mercado sofre oscilações constantes, que influenciam no valor repassado para o cliente. Por esse motivo, é essencial revisar o preço dos seus serviços periodicamente a fim de avaliar se está de acordo com a realidade. Só que, aqui, além de analisar os fatores externos é preciso levar em consideração também os internos, combinado?

A revisão dos preços deve ser feita sempre que ocorrer aumento no aluguel do imóvel, por exemplo, ou quando a oficina investe na aquisição de algum recurso que vai melhorar a experiência do cliente. Dessa forma, sempre que um ajuste for feito é importante deixar claro ao cliente os motivos que levaram à alteração. Busque, acima de tudo, manter um relacionamento transparente com o seu público!

Como incentivar a fidelização contribui para a precificação?

Para que seu negócio cresça e gere lucros é preciso ter clientes que consumam seus produtos ou serviços, certo? Contudo, só focar em estratégias de atração não é o suficiente para garantir o sucesso da empresa. Por esse motivo, antes de correr atrás de formas de atrair novos clientes é necessário cuidar dos que já foram conquistados.

O cliente que já consumiu o seu produto ou solicitou o seu serviço, afinal, tem grandes chances de retornar à oficina — pois já conhece a sua maneira de trabalhar. Logo, o processo de fidelização visa desenvolver um relacionamento mais próximo com o seu público na intenção de gerar essa confiança entre ambas as partes.

Quando esse estágio de confiança é alcançado o cliente se torna fiel à marca. A vantagem disso é o apoio às mudanças, as indicações espontâneas e constantes, um valor de compra maior e feedbacks honestos. Ou seja, investir em planos de fidelização gera inúmeros retornos positivos para a sua oficina.

Além disso, já que o assunto principal deste artigo é gestão de preços, devemos ressaltar que a fidelização do cliente favorece a criação de condições de preços especiais. Considerando que o consumidor manterá contato com a oficina, essa estratégia de descontos e promoções não afeta os lucros da empresa. Pelo contrário! Tende a aumentar o retorno financeiro, pois estimula o cliente a solicitar seus serviços sempre.

Estas foram as nossas dicas para você gerenciar melhor os valores cobrados por sua oficina mecânica. Ao longo deste guia, foi possível entender que dispor de uma gestão de preços eficiente é essencial ao garantir a lucratividade e, consequentemente, o desenvolvimento saudável do seu negócio. Por isso, não deixe de colocar em prática as orientações repassadas até aqui!

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