O guia completo para quem quer expandir as vendas na oficina mecânica

Aumentar as vendas na oficina mecânica é o objetivo de praticamente todo gestor que atua nesse ramo. Afinal, uma empresa existe para dar lucros e o crescimento nas vendas é um fator preponderante para ter sucesso nessa empreitada.

Mas em um mercado ainda em recuperação, como o que vivemos atualmente em nosso país, é possível obter um incremento nas vendas na oficina? A resposta é sim — e a crise pode ser vista como uma boa oportunidade, como vamos explicar logo mais.

Neste guia, buscamos traçar um panorama do mercado de oficinas mecânicas, os novos hábitos do consumidor e as tendências de mercado, mostrando como tudo isso impacta nas vendas. Ao final do texto, fizemos um resumo com 10 dicas para que você consiga expandir as vendas na sua oficina. Confira!

Mercado de oficina mecânica

Apesar de também dar assistência técnica a veículos novos, o principal cliente da oficina mecânica é o dono de veículos seminovos ou usados. Nesse sentido, a crise pode, sim, ser sinônimo de grandes oportunidades.

É que em momentos como esse, as pessoas costumam adiar a troca de seus automóveis. Desta forma, se faz necessária a realização de mais manutenções periódicas nos veículos para garantir sua conservação.

Segundo a Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores (Fenauto), em 2018 houve crescimento de 0,4% nas vendas de veículos seminovos e usados. No início deste ano os números são ainda melhores, com crescimento de 7% quando comparado ao mesmo período do ano passado.

Esses dados comprovam que é possível ter aumento das vendas na oficina, já que o mercado oferece condições positivas. Mas, para isso, é preciso atentar-se a dois pontos importantes: os novos hábitos dos consumidores e as mudanças do mercado automotivo.

Novos hábitos dos consumidores

Os consumidores de hoje em dia são muito diferentes dos de 20 anos atrás. Antes, o que víamos eram consumidores passivos, que recebiam as propagandas das empresas (normalmente, pela televisão). Suas decisões era, muitas vezes, influenciadas por elas.

Hoje, esse mesmo consumidor tem muito mais voz e é bastante ativo. Com a popularização da internet e das redes sociais, ele fala de igual para igual com as empresas. Além disso, divulga serviços, cobra responsabilidades, enfim, assume um papel preponderante na relação empresa-cliente.

Com isso, além de cuidar da qualidade do resultado do serviço, é preciso pensar na jornada do cliente dentro e fora da oficina. A experiência positiva ou negativa dele com o negócio será impactada pela forma como ele encontrou a empresa, pela facilidade que teve nos contatos, pela demora na entrega do serviço, pela comodidade da sala de espera, pela clareza com que os mecânicos conversaram com ele, enfim, por uma série de variáveis que afetam a sua experiência com a marca.

É preciso, portanto, continuar a investir em treinamentos dos funcionários e em equipamentos que garantam um bom resultado dos serviços realizados na oficina. Entretanto, acima de tudo, é preciso melhorar a comunicação, o conforto e as comodidades para que o cliente coloque a sua oficina à frente do estabelecimento do concorrente.

Mudanças do mercado automotivo

Nem precisamos dizer que o mercado automotivo também é extremamente dinâmico. Em um rápido exercício de memória, conseguimos pensar em diversas evoluções que o setor automobilístico já promoveu. Mudança dos motores carburados para os de injeção eletrônica, dos câmbios manuais para os automáticos, das direções mecânicas para as hidráulicas e as elétricas, entre outras.

Mas uma verdadeira revolução está em curso nos países desenvolvidos e já começa a chegar ao Brasil: os veículos híbridos e os veículos 100% elétricos. Pode até parecer que essa é uma realidade distante, mas a verdade é que a Chevrolet, a Nissan, a Volkswagen e a Toyota já vendem carros híbridos no Brasil. A BMW, inclusive, tem o I3 — 100% elétrico — disponível para vendas em nosso país.

Esse parece um caminho sem volta no mercado e já tem até incentivo legal no Brasil. Desde novembro de 2018, as montadoras são estimuladas, por meio da diminuição no Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), para focarem na produção de automóveis híbridos e elétricos aqui.

Mas o que isso afeta as vendas na oficina mecânica? Muita coisa! Com um mercado em amplo crescimento, investir em treinamentos e tecnologia para dar assistência técnica a esse tipo de veículo pode ser um grande diferencial. Mesmo que o número de clientes ainda não seja tão grande.

Aqui, a tática de marketing é pensar no presente e no futuro. Os clientes atuais saberão que a sua oficina está apta a trabalhar com esse tipo de veículo. Logo, eles tendem a enxergá-la como mais tecnológica e confiar ainda mais no trabalho atual. Ao mesmo tempo, esses mesmos clientes devem ser compradores de carros híbridos ou elétricos no futuro. Assim, a sua oficina já estará na mente deles quando precisarem desse tipo de assistência.

Importância do gestor da oficina mecânica nas vendas

Dominar as informações sobre o mercado, sobre os hábitos de consumo e sobre as tendências do mercado automotivo são muito importantes. Entretanto, nada disso será efetivo para aumentar as vendas na oficina se não houver uma boa gestão do negócio para aproveitar as oportunidades e se precaver das ameaças.

Por isso, capacitar-se para essa função — ou buscar alguém capacitado no mercado — é fundamental para garantir o sucesso da empresa como um todo. Pode até parecer que vendas e gestão são áreas independentes, no entanto, a verdade é que elas estão profundamente interligadas.

A questão é que a desorganização na gestão afeta a empresa como um todo. A qualidade dos seus serviços, os preços praticados, a comunicação com o cliente, etc.

Um exemplo disso é a falha no controle do estoque. Se existem muitos produtos com pouco giro no seu estoque, você tem um custo de estocagem maior. Ou seja, é preciso mais espaço, o valor do produto demora a voltar ao caixa etc.) Com um custo maior, a margem da empresa diminui. Uma das maneiras de preservar a margem é aumentar o preço. Com o aumento, o cliente pode fugir da empresa.

Viu como a gestão é interligada às vendas? De maneira contrária, uma boa gestão pode favorecer o comércio. Um bom gestor que observa um tipo de produto parado no estoque mais tempo do que deveria pode criar promoções para fazer caixa, trabalhando essa comunicação como mais um benefício ao cliente e levando mais gente à oficina em um momento em que a sazonalidade das vendas está em baixa, por exemplo.

10 dicas para expandir as vendas na oficina mecânica

Ao longo deste guia, falamos sobre o mercado das oficinas mecânicas, os novos hábitos do consumidor, as tendências do mercado automotivo e a importância da melhoria da gestão. Em todos esses tópicos, damos algumas dicas de como esses itens afetam as vendas na oficina.

Agora, criamos uma lista com 10 dicas para você colocar em prática e expandir as vendas na oficina mecânica. Acompanhe!

1. Fazer pesquisa de mercado

Há quem acredite que venda é uma arte, mas, na realidade, ela é uma ciência. Por isso, é fundamental basear qualquer tipo de ação em dados concretos. Desse modo, fazer uma pesquisa de mercado é fundamental para responder perguntas importantes. Por exemplo: qual o perfil econômico do público da sua cidade ou bairro? Como ele se comunica? Como ele se informa? Qual a marca de carro mais vendida na região?

Acrescente a essas questões qualquer outra que julgar necessária para obter informações que deem base a um plano de ação. São essas respostas que vão pautar investimentos, treinamentos e mudanças na sua empresa. Inclusive, começar a exercitar esse tipo de pesquisa pode ser um passo para expandir as vendas da sua oficina por meio de franquias, por exemplo.

2. Melhorar a gestão

Como dissemos, a gestão tem um profundo impacto nas vendas da oficina. Por isso, é preciso focar em ações que promovam melhorias nessa área.

Isso pode acontecer por meio de diferentes maneiras. Por exemplo: capacitação, investimento em um sistema de gestão, contratação de consultorias, busca por profissionais no mercado, etc. Ao melhorar a gestão, todas as áreas da oficina terão melhorias, inclusive a de vendas.

3. Relacionar-se bem com o consumidor

Com um consumidor ativo e querendo tratamento igualitário em sua relação com as empresas, é preciso pensar em toda a sua jornada com a oficina. Ou seja, desde antes da venda, mas, principalmente, depois dela acontecer.

Isso porque a fidelização do cliente é a maneira mais barata de conseguir aumentar as vendas. Então, é fundamental criar facilidades para ser encontrado (fachada com boa exposição, site, redes sociais, Google, etc.), para que o cliente chegue até a sua oficina (serviço de leva e traz, por exemplo) e se sinta bem durante o serviço (sala de espera confortável, oficina limpa, entre outros) e para que ele continue comprando.

O foco no pós-venda, inclusive, é uma das maneiras de driblar a sazonalidade das vendas. Oferecer cupons de desconto para uma futura visita à oficina é uma maneira simples de incentivar a recompra. Outra estratégia que pode ser utilizada é ofertar um plano de manutenção periódica com certo número de visitas por ano com um custo mensal. Essa é uma maneira do cliente se sentir confortável para planejar os gastos com o seu veículo e ajuda muito a oficina a organizar as suas finanças.

Ainda há diversas outras ideias que podem ser utilizadas aqui como maneira de fidelizar o cliente. Exemplos são programa de fidelidade, prioridade em agendamento, desconto por indicação de amigos, entre outras coisas.

4. Ser transparente

Muitas oficinas pecam na transparência com o cliente nos orçamentos realizados, principalmente omitindo o valor que será cobrado pelos serviços. Com o consumidor ativo, principalmente nas redes sociais, esse pode ser um erro estratégico. Afinal, ninguém fica satisfeito ao descobrir no caixa que o valor que imaginava ficou maior.

Mas isso é apenas parte do que significa ser transparente. Ações simples podem surpreender o cliente e fazê-lo comprar mais na sua oficina. Quer um exemplo? Muitos clientes deixam o seu veículo para revisão, mas não sabem de fato o que foi tratado durante o tempo que o automóvel ficou no local.

Por que não criar, então, um checklist informando tudo o que foi observado e as ações que foram tomadas? Um documento simples como esse favorece não só o cliente, que se sente seguro sobre a situação do seu carro ou moto. Auxilia também a gestão, já que cria um padrão de atendimento, com os mecânicos garantindo que observaram tudo o que era necessário para um serviço de qualidade.

5. Cuidar da experiência do cliente

Hoje, é comum grandes empresas valorizarem mais o quanto um cliente indicaria a sua empresa a um amigo do que o quanto ele está satisfeito com ela. Isso porque indicação é um estágio posterior à satisfação (só indica quem está satisfeito) e leva em consideração não apenas o resultado, como também o caminho todo que foi feito para chegar até ele.

Em uma oficina mecânica, isso não é diferente. Alguém que precisa alinhar e balancear os pneus terá um resultado parecido em diversas oficinas. Entretanto, a sua experiência (o caminho) até atingir esse resultado pode ser extremamente diferente.

Se o cliente pesquisar no Google por “balanceamento de pneus”, ele vai encontrar o site da sua oficina — ou ao menos os contatos dela? Se ele ligar, será rapidamente atendido e conseguirá fazer agendamento por telefone? Se ele enviar mensagem pelo Facebook, alguém irá respondê-lo?

Quando ele chega à oficina, existe uma sala de espera? Nessa sala de espera, há maneiras para o cliente passar o tempo (água, café, biscoito, internet, revistas, televisão, etc.)? Ao acertar a conta, existem diferentes maneiras de pagamento?

Como você pode ver, a experiência do cliente é impactada por uma série de fatores. A insatisfação em um deles pode ser a diferença entre indicar ou não a sua empresa, voltar ou não a comprar dela, falar bem ou mal da oficina nas redes sociais.

A atenção, então, tem que ser em todos esses pontos. De nada adianta o cliente encontrar facilmente o seu telefone se não houver uma indicação do horário de funcionamento e ele ligar, sem saber, em um horário que a oficina está fechada. Pouco adianta existir um lugar para ele esperar o atendimento se não houver nada para entretê-lo nesse espaço.

6. Investir em publicidade e propaganda

Quando falamos em aumentar as vendas na oficina, publicidade e propaganda talvez sejam as primeiras coisas que vêm à cabeça. Mas o importante é fazer esse tipo de investimento com critério.

A realidade é que, embora seja mais barato trabalhar com publicidade atualmente, com a internet, é preciso ter um planejamento efetivo para que o tiro não saia pela culatra.

Criar perfis no Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube e tudo mais que surgir pode tirar o foco do que realmente dá resultado. Por isso, esse tipo de trabalho deve ser baseado na pesquisa de mercado e no perfil do público da sua oficina, criando uma comunicação que seja interessante aos seus clientes.

Vale lembrar que as redes sociais são um ambiente para relacionamento, e não apenas para vendas. Por isso, é importante oferecer um conteúdo que interesse ao seu público e estar pronto para responder suas mensagens. Ter alguém na empresa ou alguma agência que ajude nisso pode ser uma saída.

A grande vantagem da internet é que é possível fazer anúncios extremamente segmentados, atingindo o público ideal da sua empresa. Por meio de geolocalização, faixa etária, classificação socioeconômica, etc.

No entanto, cabe destacar que a internet não é o único meio disponível para publicidade. Ações offline ainda dão bons resultados — mais uma vez, a depender do seu público. De panfletos em semáforos a inserções em rádios e anúncios em jornais, tudo pode ter uma boa efetividade, dependendo da campanha, do conteúdo e da forma como o público da sua oficina costuma se comunicar.

7. Fazer parcerias

Parcerias são uma das melhores formas de aumentar as vendas na oficina. Isso porque permitem que você alcance um público grande, com necessidades em comuns e com benefícios mútuos (para a sua oficina e para o seu parceiro).

Não faltam exemplos de tipos de empresas ou de entidades de classe que têm interesse total em fazer parcerias com oficinas. Transportadoras, entidades de classe de caminhoneiros, taxistas, mototaxistas, motoristas por aplicativos, entre outros. Empresas que possuem um quadro grande de vendedores externos também podem integrar essa lista.

Por aumentar o volume de clientes dentro da oficina, um benefício que pode ser oferecido é um desconto percentual no custo dos serviços. Entidades de classe, por exemplo, têm interesse nesse tipo de relação, já que elas podem divulgar aos seus associados uma nova parceria vantajosa.

8. Educar o cliente

Muitos clientes de oficinas não entendem nada daquilo que os mecânicos falam para eles ou sequer sabem o que fazer para que seus veículos sejam melhor conservados. Por isso, educar o cliente também é uma forma de aumentar as vendas na oficina, já que sua empresa passa a ser vista como autoridade no assunto.

Hoje, esse tipo de ação está bastante simplificada. Vídeos curtos dando dicas de manutenção, gravados até pelo celular, podem ser repassados por WhatsApp e divulgados nas redes sociais.

Também existem formas um pouco mais automatizadas de se fazer isso, por meio de ferramentas que programam envios de e-mail automaticamente para os clientes. O conteúdo por dar dicas de conservação, lembrar de manutenções periódicas, entre outras coisas.

Promover cursos, seminários, palestras — gratuitos ou não — também é uma forma de se aproximar do seu público. Além disso, a mecânica se destaca como uma empresa que se preocupa em qualificar os seus clientes, colocando-se à disposição para resolver os seus problemas. Já pensou, por exemplo, em promover um curso rápido de mecânica para mulheres, a fim de aproximar esse público a sua oficina?

9. Investir em tecnologia

Promover investimentos em tecnologias tem um benefício duplo. Primeiro, tende a melhorar os serviços da oficina, fazendo as coisas com mais qualidade ou mais rapidamente, além de ampliar o leque de soluções ofertadas. Segundo, tem um viés de marketing envolvido.

Quanto mais tecnológica e eficiente a sua oficina mecânica se apresentar, mais impressionado o cliente ficará. Isso porque ele vai relacionar essa tecnologia disponível ao que há de melhor no mercado, tendo a certeza de que o seu veículo será bem cuidado.

É por isso que, mais do que ter tecnologia, é preciso evidenciá-la. O cliente precisa saber tudo o que você oferece de mais atual na sua oficina, desde uma parafusadeira elétrica até equipamentos específicos para carros conectados.

Outro ponto é que o investimento constante em tecnologia prepara a oficina para o mercado do futuro. Como dissemos, carros híbridos e elétricos já estão chegando ao mercado brasileiro, e a tendência é que nos próximos anos eles estejam amplamente difundidos pelo país.

Preparar-se para essa demanda desde já garante estar um passo à frente dos seus concorrentes e evita que, no futuro, seja a sua oficina quem precise aprender às pressas como lidar com esses veículos.

10. Aumentar o leque de produtos e serviços

Uma boa maneira de aumentar as vendas na oficina é conseguir fazer mais com o mesmo espaço disponível. Nesse sentido, ampliar o leque de produtos e, principalmente, de serviços, é uma ótima solução.

Ao investir em tecnologia, como abordamos na dica anterior, essa vai ser quase uma consequência. Isso porque novos equipamentos devem abranger novas soluções. Mas mesmo sem isso é possível aumentar as possibilidades.

Com um pouco de criatividade e pequenos ajustes, novos serviços podem ser integrados aos que você já oferece, inclusive como forma de agregar valor. Oferecer assistência na casa do cliente (troca de óleo a domicílio, por exemplo), é uma ação que exige pouco investimento e pode trazer muitos resultados.

O importante é ficar atento às demandas e às necessidades dos seus clientes, pois é daí que vão surgir as principais oportunidades que a sua oficina pode aproveitar para ter um incremento nas vendas.

Neste guia, falamos sobre os principais pontos e traçamos dicas importantes de como aumentar as vendas na oficina mecânica. No entanto, há muito mais para manter o sucesso na administração de um estabelecimento como esse.

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