5 dicas para aumentar o ticket médio por cliente da oficina mecânica
Aumentar o ticket médio por cliente é um grande desafio de qualquer gestor, afinal, é necessário encontrar maneiras de valorizar os seus produtos e serviços, e fazer com que o cliente queira gastar mais. Para atingir esse objetivo, não basta aumentar os preços de forma arbitrária, sem oferecer nenhuma contrapartida ao consumidor.
É preciso pensar em uma estratégia ampla, que envolva a melhoria da infraestrutura da oficina, qualificação dos colaboradores, organização do ambiente, aumento da percepção de valor por parte do cliente, facilitação de pagamentos e criação de promoções que estimulem o consumo.
O valor do ticket médio é calculado a partir da divisão do valor do faturamento pela quantidade de carros que sua oficina atendeu no mesmo período.
Para ajudar nessa missão, neste post, vamos entender o que pode ser feito para aumentar o ticket médio por cliente em sua oficina. Confira!
1. Amplie a cartela de serviços e produtos
Para aumentar o seu ticket médio, você deve oferecer mais do que a média das oficinas oferecem, seja em relação aos serviços e/ou produtos. É importante tornar-se uma oficina mais completa possível, que possa suprir as principais demandas do cliente em um único atendimento. Por exemplo, se sua oficina oferece o serviço de balanceamento, por que não oferecer o de alinhamento também?
Se sua oficina promove troca de óleo, ofereça uma variedade de marcas para que os clientes possam escolher a que eles mais gostam. Para não provocar gargalos, a oferta de serviços deve estar dentro da capacidade de seus equipamentos e de sua equipe — o que não impede você de fazer investimentos nessas áreas, qualificando os profissionais e modernizando sua infraestrutura, caso seu orçamento permita.
O mesmo vale em relação aos produtos vendidos em sua loja. Você precisa fazer uma boa gestão de estoque e organizá-los no PDV para que os clientes saibam o que tem em seu estabelecimento. Ao unir uma boa cartela de serviços e produtos, você pode elevar a qualidade da oficina e aumentar o seu ticket médio.
2. Crie promoções e programas de fidelidade
Pode parecer um contrassenso falarmos em aumentar o ticket médio oferecendo descontos, mas não é. Quando você oferece, por exemplo, 10% de desconto em serviços mais caros, você encoraja os clientes a gastarem um pouco mais para não perder a vantagem.
As promoções podem variar desde uma porcentagem completa de desconto, quando um cliente atinge um determinado valor, até a obtenção de uma oferta gratuita. Você pode até considerar oferecer um pequeno brinde, como a troca de óleo ou polimento, se o cliente gastar um determinado valor final, encorajando ele a tomar a decisão.
Tão importante quanto criar as promoções é divulgá-las, ou seja, certifique-se de que seus clientes saibam sobre promoções enviando e-mails e postando sobre elas nas mídias sociais. Para enviar esse e-mail promocional de forma rápida e eficiente, use um programa de e-mail marketing que pode ajudá-lo a manter o controle das informações, as preferências dos clientes e permite que você envie um e-mail em massa.
Você também pode criar um programa de fidelidade para recompensar os clientes recorrentes quando eles compram um determinado número de itens ou gastam uma determinada quantia. Esses programas não só incentivam os clientes a gastar mais, como estimulam a frequência e a indicação da sua oficina para terceiros.
3. Ofereça a oportunidade de financiamentos
Uma boa maneira de aumentar o número de serviços que o cliente irá contratar é oferecer opções de financiamento com boas condições para reduzir o impacto de serviços mais caros.
Esse tipo de oferta pode ser o diferencial para conquistar os clientes que estão em cima do muro sobre fechar ou não o negócio. Oferecer um período prolongado para pagar a compra pode ajudar a tomar a decisão de fechar o serviço ou incentivá-los a comprar um item mais caro em sua loja.
4. Respeite os prazos
Na ânsia de não perder clientes, muitos gestores de oficina tendem a oferecer prazos curtos, que têm poucas chances de serem cumpridos no dia a dia corrido das oficinas mecânicas. Isso criou uma cultura no mercado de que é normal estourar os prazos em serviços de reparos, em vários níveis — desde os pequenos atrasos até a necessidade de dobrar o tempo.
Se você quer se diferenciar e aumentar o ticket médio por cliente, é importante mudar esse tipo de cultura e oferecer prazos possíveis de cumprir para os clientes, ressaltando que esse é o seu diferencial.
O seu foco não deve ser ganhar o cliente quando ele chega, oferecendo prazos curtos e não alcançáveis , pois o atraso poderá fazer com que ele não volte mais. O objetivo deve ser a fidelização, mostrando que sua oficina cumpre o compromisso, entregando o carro dentro do período estipulado.
A partir do momento que você consegue solidificar esse padrão de pontualidade, o cliente, que não gosta de ficar sem o seu veículo por longos períodos, ficará disposto a pagar um pouco mais caro pela pontualidade, pois poderá se planejar para o receber o veículo na data e horário certo.
5. Organize a loja adequadamente
Durante muito tempo, as oficinas mecânicas eram conhecidas como ambientes bagunçados, sujos de graxas e predominantemente masculino. Por mais que a correria do dia a dia atrapalhe a organização e limpeza, elas são primordiais para que você possa criar um ambiente profissional e convidativo.
A primeira impressão é que fica, ou seja, mesmo que você conte com uma equipe qualificada, que domine todas as técnicas e tenha alta capacidade de resolver problemas, o cliente estará criando uma percepção sobre a sua oficina desde o momento em que ele vê a fachada.
Ele vai analisar, mesmo que de forma subconsciente, não só a limpeza e a organização, como a postura dos profissionais, como se comportam, se estão uniformizados e se trabalham de forma adequada.
Esperamos que após a leitura de nossas dicas você consiga aumentar o ticket médio por cliente em sua oficina. Ficar atento a quanto cada cliente gasta em média em cada serviço ou produto pode ser a chave para que você crie uma cultura de melhoria contínua com foco na atração, retenção e motivação dos clientes — para que eles possam voltar e que gastem mais do que a última vez.
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