Tudo o que você precisa saber para criar uma estratégia de vendas da sua oficina mecânica

Independentemente do segmento em que atua ou do tamanho da sua empresa, uma coisa é certa: você precisa vender para se manter ativo no mercado, não é mesmo? Por esse motivo, você precisa de uma estratégia de vendas. Todo empreendedor deve ter como principal objetivo a busca pela realização das vendas. Pois, quando esse alvo não é visto como uma prioridade, os riscos de o empreendimento fechar as portas são muito grandes.

No entanto, sabemos que uma grande parte dos empreendedores escolhe os seus nichos baseada naquilo de que gostam e, por isso, buscam oferecer produtos e serviços de qualidade, o que é ótimo. Porém, não se informam sobre estratégias de vendas e tão pouco sobre marketing e logo se deparam com a frustração de não conseguir vender o suficiente.

Sendo assim, enquanto gestor de uma oficina mecânica, você precisa saber elaborar estratégias de vendas eficientes e entender de que forma usar o marketing a seu favor. Para ajudar nessa questão, elaboramos este artigo com informações completas sobre o assunto.

Quer saber como expandir as vendas da sua oficina? Então, continue com a leitura!

Quais são as vantagens da estratégia de vendas?

Antes de explicarmos como elaborar e colocar em prática o planejamento comercial, vamos apresentar as vantagens de dispor de estratégia de vendas voltadas para esse setor. Veja só!

Direcionamento para as ações

As estratégias de vendas são formadas por um conjunto de decisões que norteiam os próximos passos da empresa. Nesse caso, o processo de planejamento é fundamental para conduzir as ações das equipes de marketing e vendas.

Quando feito de forma bem-estruturada, é possível obter resultados bastante satisfatórios, pois as etapas que compõem o planejamento foram definidas com base em dados reais e precisos. Assim, todos os envolvidos no processo têm consciência do que deve ser feito para alcançar o propósito inicial.

Além disso, a organização e a maior consciência do que está sendo feito permite que sejam identificadas falhas durante a execução do planejamento. Nesse caso, é possível reverter a situação aplicando melhorias sem correr o risco de afetar o alcance dos resultados.

Redução de custos

Outra vantagem visível de estretégia de vendas, sem dúvida, a redução de custos. Quando a equipe de vendas define bem as estratégias que serão utilizadas, as ações são mais seguras, e os resultados, mais certeiros, o que favorece a redução do índice de falhas.

Outra vantagem: quando as decisões são tomadas em parceria com a equipe de marketing, é possível direcionar os esforços para as ações de marketing que realmente trarão resultados. Isso diminui a possibilidade de investir em estratégias que, além de não trazerem retornos, aumentam os gastos da empresa.

Melhora na experiência do cliente como estratégia de vendas

Como mencionamos, estratégia de vendas são definidas com base em um conjunto de informações precisas que tornam o planejamento ainda mais eficiente. Nesse caso, parte desses dados estão relacionados com a expectativa que o consumidor tem sobre a sua empresa.

Ao fazer bom uso dessas informações, você consegue melhorar a experiência do cliente, pois todas as decisões tomadas influenciarão diretamente na jornada do consumidor. Também, no tipo de publicidade utilizada, na qualidade do atendimento, entre outros pontos importantes.

Além disso, vale ressaltar que, diante de um mercado repleto de opções, é fundamental que a sua empresa disponha de diferenciais competitivos capazes de atrair o cliente e de aumentar as vendas.

Considerando que o consumidor é o centro da negociação, é necessário ter em mente que, para vender mais, é preciso garantir que as estratégias estejam focadas em atender a uma expectativa ou solucionar uma dor do cliente, ok?

Fazendo isso, você garante a satisfação e proporciona uma experiência positiva logo no primeiro contato, contribuindo com a fidelização do consumidor.

Como fazer um planejamento para estratégias de vendas?

Agora você já sabe quais são as principais vantagens de ter uma estratégia de vendas e por que ela é fundamental para o sucesso de seu negócio. A seguir, vamos mostrar dicas de como estruturá-la de forma eficiente. Confira!

Faça um diagnóstico

A realização de um diagnóstico é fundamental para promover o crescimento do seu negócio, principalmente se ele estiver na fase inicial. Essa ação permite que você defina quais serão os indicadores e que tenha domínio total sobre as atividades da sua oficina.

Além disso, por meio do diagnóstico, é possível visualizar de forma clara quais são as áreas mais e menos eficientes e onde você deve concentrar os seus esforços. Dessa forma, a definição de metas e de objetivos para curto, médio e longo prazo é diretamente influenciada pelo resultado do diagnóstico.

O diagnóstico empresarial nada mais é do que um processo de análise do cenário atual da empresa. Ele visa identificar falhas que têm afetado o desenvolvimento do seu negócio e busca soluções para esses problemas. Sendo assim, quanto mais informações tiver, melhor será sua percepção de crescimento, pois você saberá exatamente onde deve agir para aumentar as suas vendas.

Para fazer um diagnóstico eficiente e preciso, é necessário considerar três fatores:

• número total dos atendimentos que foram prestados;
• número total de vendas;
• ticket médio das vendas.

Diagnóstico na prática

Para você entender na prática, considere que a sua oficina recebeu, em um período de 15 dias, 30 automóveis, mas somente 18 contrataram os seus serviços, e o ticket médio obtido foi de R$ 300,00.

Nesse caso, por meio do diagnóstico, é possível saber que:

• a taxa de conversão da sua oficina é de 60%;
• o ganho que você teve, segundo o ticket médio, foi de R$ 5.400.

Com base nessas informações, você consegue definir melhor quais serão os próximos passos da sua equipe de estratégia de vendas. Nesse caso, buscar formas de elaborar estratégias que atraiam mais clientes, aumentar a taxa de conversão e fidelizar o cliente.

Defina orçamento e metas

Saber administrar o capital da sua oficina é crucial para evitar que ela fique no vermelho. Por esse motivo, antes de partir para a ação, estabeleça um orçamento limite para a execução do planejamento. Lembrando que esse valor deve ser definido com base na realidade da sua empresa, ok?

Ter esse controle permite que as ações não extrapolem o orçamento e garante que a margem de lucros seja maior que o capital investido. Vale ressaltar que todo esse processo de preparação e controle gira em torno das metas predefinidas.

Assim como os números reais são vitais para a permanência da sua empresa no mercado, as metas também são importantes, pois é por meio delas que você consegue garantir o desenvolvimento constante da oficina.

Sem contar que metas são uma forma eficiente de medir o sucesso do seu planejamento, uma vez que permite analisar o rendimento da equipe. Nesse caso, com os objetivos bem claros, seus colaboradores conseguirão perceber se estão produzindo no nível necessário para obter os resultados esperados.

Monte o plano de ação

O plano de ação tem como função guiar a equipe para os próximos passos do planejamento. Trata-se de uma ferramenta que permite listar quais são as ações necessárias para alcançar um objetivo.

A vantagem de montar um plano de ação é que o gestor pode subdividir o planejamento de vendas em diversas tarefas de maneira a:

• organizá-las de forma cronológica;
• determinar quem serão os responsáveis pelas etapas;
• definir em quanto tempo elas devem ser finalizadas;
• saber quais serão os recursos e o orçamento para tornar o projeto real.

Ou seja, essa ferramenta serve como um manual de instruções para a sua equipe saber exatamente o que fazer.

Por ser um recurso bastante utilizado hoje em dia, existem diversos aplicativos e sistemas que permitem organizar o seu plano de ação e compartilhar com os demais envolvidos. Podemos citar como exemplo as ferramentas Trello e Todoist.

Tenha indicadores aderentes

Os indicadores servem para ajudar você a controlar os números da sua empresa de modo a acompanhar e garantir o desenvolvimento da sua oficina mecânica. Sendo assim, a utilização de um KPI (ou indicador-chave de performance) é essencial para monitorar:

• ticket médio;
• número de potenciais clientes que chegaram até a sua empresa;
• número de vendas realizadas em um período;
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
• taxa de conversão;
• ciclo de venda.

Mas vai um aviso: a utilização de muitos KPIs não é interessante, pois pode gerar confusão e atrapalhar a sua análise. Por isso, é ideal manter somente os indicadores vistos como essenciais para a sua empresa, ok?

Para medir os indicadores, você pode fazer uso de diversas ferramentas de gestão. Uma das mais utilizadas pelos gestores é a Análise SWOT, também conhecida como Análise FOFA em português. A sigla “SWOT” se refere às iniciais das seguintes palavras:

• Strengths (Forças);
• Weaknesses (Fraquezas);
• Opportunities (Oportunidades);
• Threats (Ameaças).

Esse recurso nada mais é do que uma ferramenta de planejamento estratégico que permite analisar diferentes cenários, a fim de tornar as tomadas de decisões mais seguras e certeiras.

Um diagnóstico completo do cenário atual

Para isso, a análise SWOT cria um diagnóstico completo do cenário atual da empresa e do segmento em que ela atua. O objetivo é reduzir os riscos e aumentar as oportunidades. Nesse caso, a ferramenta busca analisar as forças e as fraquezas da oficina como um todo ou somente do setor de vendas. Além disso, procura identificar quais são as ameaças e as oportunidades que o mercado oferece.

O resultado obtido a partir da análise desses quatro fatores forma a matriz 2×2, que também conhecemos por Matriz SWOT. Essa combinação nada mais é que a divisão entre elementos internos/externos e positivos/negativos. Graças a essa junção, o gestor consegue ter uma visão completa do que acontece dentro e fora da oficina. Logo, é possível identificar as oportunidades que garantirão o sucesso do negócio.

Como colocar o planejamento em prática?

Para colocar sua estratégia de vendas em prática, é necessário implementar mudanças e, sobretudo, saber escolher as ferramentas que serão utilizadas nesse processo. Veja o que você deve fazer para colocar seu plano de ação em prática.

Integração com Marketing e Operações

Um dos primeiros passos para colocar o planejamento de vendas em prática é realizando a integração dos setores de marketing com o de operação. A junção desses dois departamentos permite uma melhor comunicação entre as equipes. Essa relação evita que sejam realizadas ações contraproducentes e que prejudiquem o atendimento ao cliente.

Nesse contexto, a integração entre os departamentos é uma forma de assegurar que as equipes trabalhem em sincronia. Esse fator influencia diretamente na eficiência da estratégia, pois favorece a inovação e fortalece a competitividade da empresa.

S&OP

S&OP é a sigla para a expressão em inglês Sales and Operations Planning, que significa Planejamento de Vendas e Operações.

Esse processo é responsável por administrar de forma estratégica diferentes áreas da empresa, a fim de estabelecer um alinhamento entre os setores para implementar soluções que reduzam os custos, aumentem a lucratividade e otimizem o atendimento. Ou seja, o S&OP é utilizada para integrar as equipes de modo que todos possam trabalhar em conjunto.

Investimento em tecnologia como estretégia de vendas

É fato que a tecnologia facilita (e muito) a administração de uma empresa, por isso, não é de hoje que diversos empreendedores utilizam esse recurso para administrar melhor os seus negócios. Além disso, a transformação digital mudou totalmente a forma como consumimos um produto ou serviço. Desta forma mudou também o foco da estratégia de vendas.

Por isso, a utilização da tecnologia se tornou crucial para otimizar a experiência do cliente. É por meio dela que você consegue oferecer ao seu público soluções únicas, o que contribui para maior satisfação e consequente fidelização.

CRM

O CRM (ou Customer Relationship Management, que significa Gestão do Relacionamento com o Cliente) é um método que visa fortalecer o seu relacionamento com o consumidor por meio do gerenciamento eficiente dos potenciais clientes.

Para atrair o público certo e aumentar as suas chances de venda, é preciso, primeiramente, saber qual solução o cliente está procurando. Nesse caso, você deve coletar o máximo de informações possíveis para conhecer a fundo quem consome os seus serviços. Fazendo isso, fica mais fácil elaborar campanhas eficientes e precisas.

Implementação de campanhas de incentivo

As campanhas de incentivo foram uma forma encontrada pelas empresas para garantir o engajamento da equipe por meio da implantação de metas. Trata-se de uma prática inteligente e autossustentável que mantém a motivação do grupo pela busca de melhores resultados.

Gamificação

Outro método utilizado para promover o engajamento da sua equipe de vendas é a gamificação. Esse recurso faz uso de técnicas de jogos para despertar a competitividade dos envolvidos, promover o trabalho em equipe e incentivar a criatividade de cada colaborador.

People Analytics

O People Analytics é uma metodologia que tem como objetivo coletar, organizar e analisar dados utilizados na gestão de pessoas para definir a função de cada membro da equipe. Nesse caso, é possível implantar melhorias que eliminem as chances de ocorrer baixa produtividade, rotatividade da equipe, pouco engajamento e insatisfação.

Quais são os indicadores essenciais para uma estratégia de vendas?

Como mencionamos, os indicadores são fundamentais para medir o desempenho da empresa. Sendo assim, os principais indicadores que você deve utilizar em sua empresa e na organização das estratégias de vendas são os seguintes.

CAC

O CAC (ou Custo de Aquisição por Cliente) é um indicador que registra todo investimento feito para que um lead, ou seja, um potencial cliente, torne-se cliente de forma efetiva. Nesse caso, são avaliados os gastos adquiridos desde a criação de campanhas de marketing até a conclusão da venda. Após esse processo de análise, é importante contabilizar quantos clientes foram conquistados e dividir pelo valor total do investimento.

Por meio desse indicador, você consegue analisar se determinada estratégia está gerando os resultados esperados. Pois, se o CAC se apresentar maior que o gasto médio, isto significará que a sua empresa está investindo mais do que recebendo.

Ticket médio

Já o ticket médio é um dos indicadores mais importantes para uma empresa, pois influencia diretamente no seu faturamento. Afinal, como vimos, o ticket médio permite analisar quanto cada cliente gasta na sua oficina. Para medir esse indicador, basta dividir o valor do rendimento total pelo número de serviços prestados.

Churn rate

No meio empresarial, o termo churn rate representa a taxa de cancelamento dos serviços oferecidos para o cliente. Logo, trata-se de um indicador que permite analisar quais foram os fatores que provocaram a desistência do cliente. Quando você entende os motivos que levaram a isso, fica mais fácil realizar melhorias capazes de reverter a situação.

Lifetime value

O lifetime value significa valor vitalício; logo, trata-se de um indicador que estima o lucro líquido que um cliente gera enquanto consome os seus serviços.

A ideia aqui não é contabilizar quanto cada consumidor gasta de forma separada, mas sim analisar todos os clientes, a fim de encontrar a média de valor gasto e o tempo de permanência. Com base nessa informação, é possível elaborar estratégias para incentivá-los a gastar mais e permanecer fiéis à sua empresa.

Como alinhar a estratégia de vendas e marketing?

Para conseguir vender mais, é preciso integrar as equipes de marketing e de vendas. Conforme já abordamos, a integração entre esses dois setores aumenta as oportunidades do seu negócio e torna as estratégias de atração e de fidelização mais eficientes.

Se deseja assegurar o sucesso das ações adotadas, é necessário atentar para os três elementos listados a seguir.

Marketing digital

O acesso facilitado à informação contribuiu para que o comportamento do consumidor mudasse ao longo do tempo. Atualmente, a maneira como consumimos um produto ou serviço está ligada de forma direta àquilo que vemos, esperamos e desejamos na internet.

Sendo assim, o marketing digital surgiu para ajudar as empresas a atender às necessidades desse novo perfil de consumidor. Ele disponibiliza ferramentas que permitem alcançar o potencial cliente no lugar certo e na hora certa.

Atendimento omnichannel

O atendimento omnichannel é um método que visa unificar todos os canais de comunicação utilizados pela empresa para oferecer uma experiência positiva para o cliente.

Ao estabelecer uma padronização na forma como a sua oficina se comunica com o cliente, é possível tornar o atendimento ainda mais eficiente, otimizar as campanhas de marketing e garantir a satisfação do seu público.

Boas práticas de pós-vendas

Você sabia que atrair um cliente é mais caro do que manter os que você já tem? É bastante comum que o foco da equipe e da estratégia de vendas seja em atrair mais clientes na esperança de aumentar as vendas. Embora essa preocupação seja de fato essencial no crescimento do seu negócio, pensar em estratégias para manter o seu público é igualmente importante.

Uma das formas de manter a fidelização do seu cliente é investir em um pós-venda eficiente. Por meio dessa estratégia, você consegue aproximar ainda mais o seu público, garantir a sua satisfação e ainda fortalecer o relacionamento entre empresa e cliente.

Como é possível vender mais e melhor?

Existem algumas medidas que ajudam a sua empresa aumentar o número de vendas. Podemos citar como exemplo:

• oferecer formas facilitadas de pagamento: nesse caso, você pode aderir ao uso do PIX para tornar mais prático a realização de transferências, ou oferecer prazos maiores e descontos para pagamentos à vista;
• investir em uma gestão de preços eficiente;
• acompanhar a carteira de clientes;
• realizar ações de cobrança: se a sua empresa aceita o pagamento a prazo, é muito importante investir em uma equipe para realizar as cobranças e evitar que a sua oficina corra o risco de ter uma taxa de inadimplência alta;
• utilizar a matriz BCG: esse método permite analisar o desempenho do serviço que a sua empresa oferece para o cliente levando em consideração a maneira como ele é aceito pelo público;
• estar atento às tendências do mercado automotivo;
• fazer parcerias com locadoras: ter parcerias é uma forma de aumentar as suas possibilidades e garantir o fluxo de caixa. Optar pelas locadoras é uma opção segura, visto que o segmento tem apresentado bom crescimento.

Ao longo deste artigo, citamos diversas dicas para ajudar você a elaborar estratégias de vendas mais eficientes. Contudo, além de seguir com as sugestões apresentadas aqui, ressaltamos a importância de entender a visão do seu cliente e se dispor a ouvir o que ele tem a dizer. Além disso, capacite a sua equipe para que ela saiba absorver críticas positivas e lidar com as negativas.

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